Автоматизация BTL акций для дистрибьютора
Клиент: Крупная дистрибьюторская компания продуктов питания
Заказчик: Руководитель отдела прямых продаж
Задача: "Повысить эффективность проводимых BTL акций до 25% затрат к приросту продаж в сетях второго и третьего порядка и неорганизованной рознице".
Решение: "Комплексная автоматизация BTL акций".
Ситуация до внедрения:
- Эффективность проводимых акций за год до внедрения - 34% затрат к приросту продаж;
- Количество проведенных акций - 138.
Во время проекта:
- Выделили 4 цели проведения акций;
- Для каждой цели сделали нормативы и рекомендации по форматам акций в зависимости от товарных групп...;
- Для менеджеров по сетям и супервайзеров разработали систему мотивации в зависимости от целей и эффективности мероприятия;
- Каждому менеджеру установили программу - для разработки, планирования, оценки, анализа эффективности акций - теперь менеджер до запуска мероприятия четко понимал, с какой эффективностью у него проводятся акции, сколько зарабатывает компания и сколько зарабатывает он с каждой проведенной акции;
- Внедрили базу акций - в которую автоматически попадают все акции менеджеров;
- Внедрили систему электронного утверждения акций - программа для руководителя, в которой он видит все параметры акции и согласовывает ее проведение, закрывает итоги и согласовывает затраты и премии;
- Предоставили аналитику программу для выделения лучшего опыта и для разработки рекоменаций;
- Внедрили систему выделения и распространения лучшего опыта;
- Внедрили электронное согласование компенсаций в отделе закупок - отдел закупок видит все параметры акции и быстро согласовывает ее проведения с поставщиками;
- Автоматизировали подведение итогов - автоматическая выгрузка продаж из 1С;
- Интегрировали систему с Outlook - напоминания о запуске акций и подведении итогов;
- Разработали регламент;
- Обучили менеджеров принцыпам эффективного проведения BTL акций.
Результаты:
- Количество акций выросло за год со 138 до 469;
- % затрат к приросту уменьшился с 34% до 21%;
- Прирост продаж за счет акций вырос в 3 раза;
- Прирост продаж за год составил 43% - на 17% больше верхней границы прогноза;
- Бюджет на акции в % к объему не изменился;
- % всех затрат к дополнительному приросту сверх прогноза составили - 18%;
Результаты оказались значительно выше изначальных планов и задач!
Ключевые факторы успеха - мотивация на эффективность, сокращение времени на всех этапах за счет стандартов и автоматизации, предоставление инструментов для эффективной работы каждому участнику процесса.