Автоматизация BTL акций для дистрибьютора

Опубликовано в Автоматизация торгового маркетинга

Клиент: Крупная дистрибьюторская компания продуктов питания

Заказчик: Руководитель отдела прямых продаж

Задача: "Повысить эффективность проводимых BTL акций до 25% затрат к приросту продаж в сетях второго и третьего порядка и неорганизованной рознице".

Решение: "Комплексная автоматизация BTL акций".

Ситуация до внедрения: 

  • Эффективность проводимых акций за год до внедрения - 34% затрат к приросту продаж;
  • Количество проведенных акций - 138.

Во время проекта:

  • Выделили 4 цели проведения акций;
  • Для каждой цели сделали нормативы и рекомендации по форматам акций в зависимости от товарных групп...;
  • Для менеджеров по сетям и супервайзеров разработали систему мотивации в зависимости от целей и эффективности мероприятия;
  • Каждому менеджеру установили программу - для разработки, планирования, оценки, анализа эффективности акций - теперь менеджер до запуска мероприятия четко понимал, с какой эффективностью у него проводятся акции, сколько зарабатывает компания и сколько зарабатывает он с каждой проведенной акции;
  • Внедрили базу акций - в которую автоматически попадают все акции менеджеров;
  • Внедрили систему электронного утверждения акций - программа для руководителя, в которой он видит все параметры акции и согласовывает ее проведение, закрывает итоги и согласовывает затраты и премии;
  • Предоставили аналитику программу для выделения лучшего опыта и для разработки рекоменаций;
  • Внедрили систему выделения и распространения лучшего опыта;
  • Внедрили электронное согласование компенсаций в отделе закупок - отдел закупок видит все параметры акции и быстро согласовывает ее проведения с поставщиками;
  • Автоматизировали подведение итогов - автоматическая выгрузка продаж из 1С;
  • Интегрировали систему с Outlook - напоминания о запуске акций и подведении итогов;
  • Разработали регламент;
  • Обучили менеджеров принцыпам эффективного проведения BTL акций.

Результаты:

  • Количество акций выросло за год со 138 до 469;
  • % затрат к приросту уменьшился с 34% до 21%;
  • Прирост продаж за счет акций вырос в 3 раза;
  • Прирост продаж за год составил 43% - на 17% больше верхней границы прогноза;
  • Бюджет на акции в % к объему не изменился;
  • % всех затрат к дополнительному приросту сверх прогноза составили - 18%;

 Результаты оказались значительно выше изначальных планов и задач!

Ключевые факторы успеха - мотивация на эффективность, сокращение времени на всех этапах за счет стандартов и автоматизации, предоставление инструментов для эффективной работы каждому участнику процесса.