Автоматизация работы с сетями для отдела региональных продаж
Клиент: Производственная компания
Заказчик: Директор по продажам
Задача: "Повысить эффективность работы с торговыми сетями и эффективность акций в сетях, увеличить количество работающих сетей за год до 110 и увеличить прирост продаж за счет акций в 1,5 раза".
Решение: "Автоматизация работы с торговыми сетями".
Ситуация до внедрения:
- 79 работающих региональных сетей;
- 16 менеджера региональных продаж;
- 488 акций за год;
- Информация по сетям велась не структурировано, в разрозненном виде, целиком картину по сети быстро не оценить;
- Регулярные ошибки по вводу - в результате не эффективное использование бюджета;
- Огромное количество времени менеджеры тратили на расчет прогнозов, аналитику, сведение информации;
- Низкая эффективность проведения акций - 32% затрат к приросту.
Во время проекта:
- Внедрили форму по работе с торговой сетью, в которая позволила менеджеру:
- Быстро готовить коммерческие предложения - мониторинг, прогноз, оценка требований, график мероприятий...;
- Контролировать ситуцацию по сети - анализ матрицы, прогноз продаж, бюджеты, эффективность присутствия каждой позиции, маркетинг - план - факт анализ всех показателей;
- Эффективно управлять маркетингом - контролировать бюджет, вести маркетинговые акции, оценивать их эффективность и согласовывать график акций в электронном виде;
- Сделали "Базу сетей" - все сети РФ в структурированном виде, география, количество магазинов по типам торговых точек, поставщиков в сети;
- Сделали "Базу акций" - акции по всем сетям сводятся в единую базу;
- Внедрили электронное согласование акций у руководства;
- Сделали анализ ситуации по всем направлениям по ключевым показателям, с выделением лучшего опыта на QlikView;
- Предложили и описали систему мотивации;
- Сделали регламент;
- Разработали рекомендации на основании предыдущего опыта;
- Провели обучение по работе с программным обеспечением, по технологиям работы с торговыми сетями и по проведению акций.
Результат:
- За год выросло количество работающих сетей с 79 до 140 (задача 110);
- Количество менеджеров не изменилось;
- Выросло количество проведенных акций с 488 до 662;
- Прирост продаж за счет акций вырос в 1,88 раз - задача в 1,5 раза;
- Эффективность проведения акций выросла с 32% до 23% затрат к приросту продаж.