Автоматизация работы с сетями для отдела региональных продаж

Клиент: Производственная компания

Заказчик: Директор по продажам

Задача: "Повысить эффективность работы с торговыми сетями и эффективность акций в сетях, увеличить количество работающих сетей за год до 110 и увеличить прирост продаж за счет акций в 1,5 раза".

Решение: "Автоматизация работы с торговыми сетями".

Ситуация до внедрения:

  • 79 работающих региональных сетей;
  • 16 менеджера региональных продаж;
  • 488 акций за год;
  • Информация по сетям велась не структурировано, в разрозненном виде, целиком картину по сети быстро не оценить;
  • Регулярные ошибки по вводу - в результате не эффективное использование бюджета;
  • Огромное количество времени менеджеры тратили на расчет прогнозов, аналитику, сведение информации;
  • Низкая эффективность проведения акций - 32% затрат к приросту.

Во время проекта:

  •  Внедрили форму по работе с торговой сетью, в которая позволила менеджеру:
    • Быстро готовить коммерческие предложения - мониторинг, прогноз, оценка требований, график мероприятий...;
    • Контролировать ситуцацию по сети - анализ матрицы, прогноз продаж, бюджеты, эффективность присутствия каждой позиции, маркетинг - план - факт анализ всех показателей;
    • Эффективно управлять маркетингом - контролировать бюджет, вести маркетинговые акции, оценивать их эффективность и согласовывать график акций в электронном виде;
  • Сделали "Базу сетей" - все сети РФ в структурированном виде, география, количество магазинов по типам торговых точек, поставщиков в сети;
  • Сделали "Базу акций" - акции по всем сетям сводятся в единую базу;
  • Внедрили электронное согласование акций у руководства;
  • Сделали анализ ситуации по всем направлениям по ключевым показателям, с выделением лучшего опыта на QlikView;
  • Предложили и описали систему мотивации;
  • Сделали регламент;
  • Разработали рекомендации на основании предыдущего опыта;
  • Провели обучение по работе с программным обеспечением, по технологиям работы с торговыми сетями и по проведению акций.

Результат:

  1. За год выросло количество работающих сетей с 79 до 140 (задача 110);
  2. Количество менеджеров не изменилось;
  3. Выросло количество проведенных акций с 488 до 662;
  4. Прирост продаж за счет акций вырос в 1,88 раз - задача в 1,5 раза;
  5. Эффективность проведения акций выросла с 32% до 23% затрат к приросту продаж.