Автоматизация трейд акций для производственного холдинга
Клиент: Крупный производственный холдинг
Заказчик: Директор по торговому маркетингу
Задача: "Автоматизировать процесс разработки и согласования акций, увеличить прирост продаж за счет трейд акций в 1,5 раза".
Решение: "Автоматизация торгового маркетинга".
Ситуация до внедрения:
- Количество трейд акций за год - 156;
- % затрат к приросу продаж - 13%;
- Трейд - акции разрабатывал отдел торгового маркетинга - 2 менеджера - для всех направлений продаж - около 50 менеджеров - без учета особенностей каждого направления под общие задачи компании;
- В каждом направлении была своя ситуация, свои задачи и требовался индивидуальный подход;
- Менеджеры по продажам также разрабатывали акции для решения своих задач, но эффективность их была очень низкой;
- Акции согласовывались на бумажных носителях - неделями;
- Учет акций в базе велся вручную;
- Не было стандаротов для анализа, оценки и формирования рекомендаций;
- Не было рекомендаций по проведению мероприятий в зависимости от ситуации...
Во время проекта:
- Внедрили стандарты - цели, каналы, участники, нормативы;
- Внедрили рекомендации по проведению мероприятий в зависимости от целей, каналов, учасников;
- Привязали мотивацию к целям проведения акции;
- Предложили и описали систему выделения лучшего опыта;
- Настроили базу акций на MS SQL, в которую автоматически сводятся акции из всех направлений;
- Сделали автоматизированную форму для разработки акции, оценки эффективности и расчета мотивации;
- В форме сделали возможности:
- Автоматическая отправка акций в базу акций;
- Одним нажатием клавиши - формирование листовок для участников, соглашения с партнерами, добавление задачи в Outlook, формирование листа опроса;
- Анализ текущей ситуации в разрезе показателей, рассчет планов и подведение итогов (анализ/план/факт);
- Контроль этапов согласования и компенсации;
- + Автоматический расчет эффективности, мотивации.
- Внедрили систему электронного утверждения акций - программа для руководителя, в которой он видит все параметры акции и согласовывает ее проведение, закрывает итоги и согласовывает затраты и премии;
- Предоставили трейд-маркетологам программу для выделения лучшего опыта и для разработки рекомендаций;
- Описали регламент и систему мотивации;
- Обучили менеджеров работе с системой и технологиям разработки, запуска и проведения акций.
Результаты:
- Количество акций за год выросло со 156 до 236;
- Прирост продаж за счет акций вырос в 2.58 раза (задача в 1,5 раза);
- % затрат к объему продаж в период акций снизился с 4% до 3%;
- % затрат к приросту продаж снизился с 13% до 12%.